Nouvelle stratégie

La qualité a besoin de partenaires performants: Modifications dans le réseau de distribution

Octobre 2014

Le groupe Rüegg, fabricant suisse leader dans la branche des inserts excellents de cheminée, mise à partir du 1er janvier 2016 sur l'exclusivité en Allemagne, en Autriche et en France et ne fournira qu'aux studios Rüegg et aux personnes intéressées à fonder un Studio Rüegg. Matthias Rüegg, PDG du groupe Rüegg, prend position.

Quelles sont les réflexions qui ont mené vers ce changement de stratégie décisif au niveau du marché étranger?

La raison principale est l'évolution du marché au cours des dernières années. De plus en plus de producteurs inondent le marché d'inserts de cheminée et poêles à bas prix. Les produits se distinguent de moins en moins, leur qualité est souvent mauvaise et, malheureusement, il s'agit souvent de plagiats. Notre entreprise en souffre. C'est pourquoi, nous misons consciemment sur des produits haut de gamme au lieu de proposer des solutions de masse et nous limiterons notre collaboration à des partenaires choisis qui sont intéressés à travailler avec nous à long terme et à faire aussi connaître la qualité de nos produits. Nos partenaires peuvent nous faire confiance à propos du fait que nous ne leur couperons jamais l'herbe sous les pieds en vendant nos produits sur internet ou en grande surface de bricolage. Le succès de notre réseau Studio qui ne cesse de s'agrandir nous confirme déjà aujourd'hui que nous avons fait le bon choix.

Quelles sont les conséquences de ces décisions pour les partenaires actuels de Rüegg qui n'opèrent pas encore de Studio Rüegg?

Pour nos partenaires en Suisse, cette décision n'a pas de conséquences car, en Suisse, nous continuons à miser sur deux canaux de distribution parallèles en fournissant nos produits aussi bien aux partenaires Studio Rüegg qu'aux concessionnaires. En Allemagne, en Autriche et en France, nous prolongeons notre «heure d'embarquement» pendant toute l'année 2015. Cela signifie que nous invitions les poêlier-fumistes intéressés à faire connaissance avec notre système de distribution et à venir à bord; nous offrons des conditions idéales pour un partenariat de longue durée. Dès l'année 2016, nous ne fournirons nos produits qu'aux partenaires Studio et aux éventuels intéressés Studio.

À l'étranger, nous misons désormais sur la distribution exclusive afin de renforcer le groupe Rüegg. Quels avantages offrez-vous à vos partenaires franchisés?

Nous leur offrons une valeur sûre. Nos partenaires bénéficient d'un accès très direct à tous nos produits et à tous nos services et ce, à des conditions très intéressantes. Nous offrons l'exclusivité régionale, une présence internet commune, des formations régulières, un grand événement annuel, des prestations de marketing pour le système global ainsi que pour les partenaires individuels, comme par exemple des stands communs aux salons. En outre, nous accordons beaucoup d'importance aux visites mutuelles et – ce qui nous tient particulièrement à cœur – une culture d'ensemble. Nous nous apportons de l'estime mutuelle et nous nous prenons au sérieux. Dans notre époque actuelle où tout paraît arbitraire et échangeable, ce sont les avantages uniques de notre concept.

De quelle façon les maîtres d'œuvre et les architectes profitent-ils de l'exclusivité?

C'est un autre point fort des Studios Rüegg: les architectes et les clients finaux reçoivent des prestations et des produits de première qualité. Pourquoi? Parce que chacun de nos partenaires connaît nos installations par cœur et dispose d'une grande expérience dans leur installation. Quant à nous, nous bénéficions d'objets de référence excellents qui favorisent le développement du marché via un bouche-à-bouche positif – qui se répercute sur les Studios Rüegg.

Selon vous, cette adaptation de stratégie comporte-t-elle des risques.

Bien sûr, nous avons procédé à une analyse des risques détaillée et nous nous sommes posés la question: Les Studios existants vont-ils continuer à évaluer avec nous et réussirons-nous à trouver suffisamment de nouveaux partenaires? Le marché difficile récompensera-t-il notre décision osée? Avec 110 Studios actuellement existants, existent-ils encore des possibilités d'évolution? – À la fin, nous avons conclu l'analyse par un oui déterminé. Rüegg continuera à exister à long terme!

Quelles sont les mesures concrètes accompagnant cette concentration sur les Studios Rüegg?

Notre décision implique de mettre l'accent sur les chances de succès essentielles. Cette concentration nous permet un gain considérable en efficience que nous pouvons réinvestir dans notre présence marketing. Nous nous sommes inspirés de l'art de l'épurement et nous y avons fait des expériences positives. En tant que premier pas, en 2014, nous avons réduit notre structure logistique à un seul site. Nous planifions la même chose pour nos infrastructures: à partir du 1er janvier 2015, nous concentrerons nos activités sur un seul site, notre centre de compétences éprouvé à Hinwil. Cette mesure permet d'intensifier le support technique et l'assistance de vente dans plusieurs langues pour nos partenaires. Ce sont, notamment nos partenaires en Suisse qui sauront apprécier les avantages de cette modification.

Quels objectifs importants souhaitez-vous atteindre dans les années à venir grâce au concept des Studios Rüegg?

Avant 2020, nous élargirons notre réseau d'actuellement 250 studios à 300 et nous disposerons ainsi d'une forte présence sur le marché. En tant qu'entreprise saine, nous ne cesserons d'investir sur notre engagement dans le marketing et dans le développement des meilleures technologies. Nous continuerons à élargir et à confirmer notre prétention d'être le leader dans le segment des valeurs véritables.